Co to jest komunikacja marketingowa?

Istotą komunikacji marketingowej jest poszukiwanie stałych (lojalnych) nabywców dla produktów i usług oferowanych przez producentów w warunkach istnienia bardzo wielu firm na rynkach krajowych i międzynarodowych oraz ciągłego różnicowania się form zaspokajania potrzeb konsumentów. Przedsiębiorstwa muszą komunikować się ze swoimi nabywcami, aby ich przekonać, iż mogą lepiej i taniej zaspakajać ich potrzeby niż robią to konkurenci.

Przedmiot komunikatów od producentów do konsumentów

• jakie potrzeby są zaspakajane przez ich produkty bądź usługi,
• jaka jest efektywność i wydajność ich użytkowania,
• jak należy je eksploatować, przechowywać,
• jakich gwarancji dodatkowych udziela producent przy sprzedaży,
• jakie cechy estetyczne zapewnia produkt,
• jak kształtowane są ceny w stosunku do jakości,
• z jakich surowców produkowane są wyroby,
• czy produkty są bezpieczne,
• jakie są opakowania,
• gdzie i jak chce sprzedawać produkty,
• czy producent jest firmą wiarygodną,
• czy jest społecznie akceptowany,

Cechy charakterystyczne odbiorców przekazu promocyjnego

• charakter - odbiorcą może być masowy rynek, bądź wąski segment
• homogeniczność grupy odbiorców o ściśle określonych potrzebach, upodobaniach i zwyczajach
• kto jest odbiorcą (konsument czy przedsiębiorstwo)
• usytuowanie odbiorcy (społeczność lokalna, krajowa i międzynarodowa)
• upodobania odbiorców w zakresie korzystania z metod promocji (jakie ogląda programy, jakie czyta gazety, czy przyjmuje indywidualne oferty przekazywane przez pocztę lub telefonicznie)
• wiarygodność metod promocji przy podejmowaniu decyzji o zakupie

Specjalizacje stosowane w zespołach zajmujących się sprzedażą osobistą

• terytorialna - przypisanie do regionu, kraju, stosowana przy mało zróżnicowanym asortymencie
• towarowa (produktowa) - przy zróżnicowanym asortymencie o konstrukcji skomplikowanej pod względem technicznym, rozwiązanie dość kosztowne
• zadaniowa - dla dużych przedsiębiorstw np: jedni sprzedawcy zajmują się poszukiwaniem nowych klientów, inni obsługą stałych klientów
• segmentowa - sprzyja lepszemu poznaniu potrzeb i sposobów postępowania grup nabywców, stosuje się przy produkcji na skalę masową i liniach produktowych

Public Relations jako metoda promocji

Public Relations jest zabiegiem o przychylność szeroko pojętego środowiska zewnętrznego i wewnętrznego przedsiębiorstwa, z oczywistym ukierunkowaniem na klientów i potencjalnych nabywców poprzez wizerunek samego przedsiębiorstwa. Jest to reklama społecznego zaufania, nie zawiera żadnej bezpośredniej oferty sprzedaży. Jej celem jest uzyskanie przychylnej opinii wszystkich tych, na, których zależy przedsiębiorstwu, przez upowszechnienie jego misji, filozofii i sposobów działania na rynku.

PR można określić jako planowane i ciągłe wysiłki mające na celu stworzenie i utrzymanie wzajemnego zrozumienia między daną organizacją a społeczeństwem. Chodzi, więc w tym przypadku nie o promowanie sprzedaży konkretnego produktu, lecz o stworzenie zaufania do przedsiębiorstwa jako całości, co ma w konsekwencji przyczynić się po jakimś czasie do wzrostu popytu na towary firmy i do zwiększenia sprzedaży.

Metody wynagradzania sprzedawców osobistych

Cele systemu wynagradzania:

• silnie motywować
• różnicować lepszych i gorszych sprzedawców

Metody wynagrodzenia:

• system prowizyjny - stosowana przy ograniczonych zasobach firmy, sprzedaż specjalistycznego urządzenia technicznego, ubezpieczenia i nieruchomości, stawka procentowa może być stała lub zmienna - wada: sprzedawcy mogą preferować dochody w krótkim okresie, zamiast długotrwałych powiązań firma - nabywca.
• stałe wynagrodzenie - skłania do poświęcenia większej uwagi produktom zróżnicowanym, jest w sumie mniej motywacyjna.
• system mieszany - może łączyć zalety i eliminować wady metod powyższych.

System wynagrodzenia powinien:

• być prosty i zrozumiały,
• zapewniać wysokie zarobki,
• stwarzać odczuwalną rekompensatę za dodatkowy wysiłek,
• wynagrodzenie powinno być wypłacane regularnie,
• wynagrodzenie nie powinno być obniżane z tytułu obiektywnych czynników (niezależnych od sprzedawców),
• zainteresować sprzedawcę długofalowymi związkami z firmą,
• sprzyjać moralności sprzedawcy,
• sprzyjać dobrej atmosferze wokół firmy.

Rodzaje apelów reklamowych

• racjonalne - przekonują odbiorcę logiką przytaczanych informacji, np.: zachętą do zakupu samochodu może być inf. O niskim zużyciu paliwa czy o uzyskaniu dużego przyspieszenia
• emocjonalne - dotyczące strefy uczuć i emocji, eksponują np.: rewelacyjnie niskie ceny, czy fantastyczny zapach nowych perfum
• pozytywne - wzbudzające motywacje dodatnie, przedstawiają korzyści płynące z zastosowania np.: apele reklamujące zdrową żywność
• negatywne - odwołują się do motywów strachu, obaw i niepokoju, uświadamiając w ten sposób zagrożenia związane np.: z paleniem papierosów, reklama wskazuje jednocześnie sposób uniknięcia negatywnych skutków tych zagrożeń (np.: zakup środków ułatwiających rzucenie palenia)

Skuteczność reklamy oznacza stopień realizacji (osiągnięcia) celu postawionego reklamie. Efektywność reklamy to relacja między efektami reklamy a kosztami poniesionymi w celu ich uzyskania.